转向终端、关注导购、加强讲解、提升销售

首先非常感谢大家一直以来对于欧科产品的关爱和支持。在近期的市场走访过程中，和很多经销商以及我们的销售经理沟通，大家常常迷茫于欧科产品的赠品中。很多导购人员不仅仅是迷茫于此问题，更是对于欧科豆浆机的赠品配置更是关心，甚至要求欧科所有产品都要配置价格昂贵的赠品，走进了过分关注赠品的误区。

在走访过程中，很多导购人员往往流露出“假如欧科豆浆机能配上这样或那样的赠品，我能卖的更好”，“希望在欧科豆浆机每款机器都配送电压力锅”等等。我想对于对于赠品在销售中的至关重要的因素是所有终端所熟悉的，我们要知道产品的定位不能仅为赠品来销售，赠品只能让我们的利润变得更低，只能拉动卡位产品的销售，不能给予我们长远的发展。我们需要做的是引导我们终端的欧科导购人员走出这个误区，要把精力放到关注产品本身以及如何讲解产品上来！

基础的产品知识永远是我们要关心的话题！试问，导购人员为什么会如此的关心赠品？是因为在终端太多的被消费者问到。那消费者又为什么会关心这样的问题，是因为“别人的产品现在也有买赠的活动”。但是我们要考虑到最根本的问题就是购买欧科能让他放心，他认为值得。放心无非是从别人的口碑以及广告效应来讲，他认为欧科会效果好、品牌好、质量好，售后有保障，使用更安全等等。假如欧科豆浆机的导购人员通过产品讲解能让顾客感觉得到欧科的产品使用照样安全，效果更好，售后也有保障，同时会更专业。那么顾客才不会管赠品有多好，赠品有多大，都照样会买。这就首先需要我们自己要专业！

要引导导购人员走出误区，要让顾客感觉到以上，就要通过良好的产品讲解来实现，因为欧科没有广告，没有品牌影响力，唯有靠终端拦截，绝对不能只会讲三句话，突出一个功能，要突出欧科的专业性。

   先抛出几个问题：产品讲解的基本任务是什么？产品讲解要解决的核心问题是什么？产品讲解的目的是什么？

   我们讲产品讲解的基本任务就是向顾客传达围绕产品的所有信息；产品讲解要解决的核心问题就是说服顾客；产品讲解的目的是满足顾客的需求。明白了这几个问题我们也就知道了顾客购买产品真正购买的是什么？无非“利益”两字！再想一下，顾客关心的是这个产品有赠品多，那个产品赠品少，还是关心哪个产品更能满足自己的利益需求。

要想满足顾客对于产品的利益要求，就要深入的研究产品，而不是片面的关心其他问题。从推销的三角理论来看，导购人员一定要充满信心，相信自己所售卖的产品，相信自己所代表的品牌，只有这样才能构成一个稳定的三角，才能有更好的终端表现。否则，因为非产品方面的原因，影响了导购人员对于产品和品牌的信心，怎么在终端有良好表现？我们又何谈精品终端，精英导购？

要深入的研究产品，方法很多，在此我列举二三，抛砖引玉。其一，我们要引导导购人员更多的关注产品本身。例如：欧科豆浆机的“虎齿刀片”，为何是四叶？为何有四十二个齿？又为何比别人的厚。设计？欧科豆浆机为何有底下个圈，聚能环有哪些特点？她和其他品牌有何不同？欧科电脑板为何用灌胶型电脑板，欧科的电机为何比别人的大等等。也就是说首先要从产品本身具备的特点找起，深入思考些为什么？这点需要发动我们的欧科终端导购人员集思广益，归纳总结。其二：对于我们归纳起来的特点以及内容，要让终端导购人员有机的加入到产品讲解中去，这就需要多锻炼，也就是“产品讲解的集体反复练习”，一方面锻炼导购人员的讲解能力，另一方面锻炼导购人员的心理承受能力。要做到“先固化、后僵化、最后活化”的程度。其三，也是最重要、最基础的一点，就是以上的两步动作我们要依靠什么来完成呢？导购例会。据了解现在有很多市场已经不开导购例会了，我们的很多战友也不参加导购例会。诚然，我们已经是一个相对成熟的企业，也有一批非常优秀的导购人员，但是毕竟在终端我们的新人更多，如何让新的导购人员快速成长，导购例会就是非常好的手段。

结合前段时间的市场走访，自己的一点感受跟大家分享。我想欧科现在最重要做的就是逐步提高终端质量，因为我们在终端数量上的提升还遇到一些阻力。欧科现有进场的终端质量的提升，对于欧科打好终端基础以及以后的工作开展会大有裨益！要提升终端质量，让我们现在就从产品出样、产品陈列、产品形象、人员培训等方面共同抓起，这也是欧科近期最重要的工作，相信我们把最基础的东西做好了，一定会有一个好的结果！

欧科市场部鲁智